Come finisce un'esperienza conta più di quanto dura
Nell'esperimento di Kahneman e colleghi molti partecipanti preferivano ripetere la prova più lunga e sgradevole, purché finisse meglio. Cosa dice la regola del picco e della fine sul ricordo di un acquisto.
Il finale può pesare sul ricordo di un’esperienza. La durata, da sola, non spiega quale esperienza si preferisce ripetere.
Come applicarlo
Osserva conferma d’ordine, consegna e chiusura dell’assistenza. Scegli un punto critico, miglioralo e segui soddisfazione e ritorni all’acquisto nel tempo.
I limiti da considerare
Lo studio usa un’esperienza fisica sgradevole. Il collegamento al percorso d’acquisto è una proposta editoriale, non un risultato di quell’esperimento.
Fonti
- Daniel Kahneman, Barbara L. Fredrickson, Charles A. Schreiber, Donald A. Redelmeier (1993). When More Pain Is Preferred to Less: Adding a Better End. Psychological Science.