Desiderio e valore
Perché 2,99 sembra molto meno di 3
Un centesimo di differenza, una percezione molto diversa. Thomas e Morwitz hanno mostrato che l'effetto nasce dalla prima cifra a sinistra, non dal 9 in sé.
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Ogni articolo parte da una scelta concreta e risale allo studio originale: cosa è stato osservato, come si spiega, cosa si può provare nel proprio marketing e dove si fermano le evidenze.
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Desiderio e valore
Un centesimo di differenza, una percezione molto diversa. Thomas e Morwitz hanno mostrato che l'effetto nasce dalla prima cifra a sinistra, non dal 9 in sé.
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Relazione
Stesso numero di lavaggi da comprare, ma una carta partiva con due timbri già fatti. Nunes e Drèze hanno osservato che quella carta veniva completata più spesso e più in fretta.
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Fiducia
Confrontando le classifiche di vendita degli stessi libri su Amazon e Barnes & Noble, Chevalier e Mayzlin hanno osservato che migliori recensioni si associano a più vendite, e che una stella su cinque pesa più di cinque stelle.
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Attenzione
Misurando le espressioni facciali di chi guardava spot online, Teixeira, Wedel e Pieters hanno osservato che gioia e sorpresa riducono la probabilità di abbandonare il video. Conta anche come l'emozione si sviluppa nel tempo.
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Scelta
Con 24 marmellate in assaggio si fermavano più persone, ma compravano molto meno che con 6. Lo studio di Iyengar e Lepper è diventato un classico, e anche un caso di studio su quanto conti replicare.
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Desiderio e valore
Stesso vino, due prezzi diversi. Plassmann e colleghi hanno osservato che il prezzo più alto aumentava sia il piacere dichiarato sia l'attività di un'area cerebrale associata al piacere.
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Relazione
Nell'esperimento di Kahneman e colleghi molti partecipanti preferivano ripetere la prova più lunga e sgradevole, purché finisse meglio. Cosa dice la regola del picco e della fine sul ricordo di un acquisto.
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Fiducia
Negli esperimenti sul campo di Anderson e Simester, lo stesso capo d'abbigliamento vendeva di più a 39 dollari che a 34. Il prezzo non comunica solo quanto costa qualcosa.
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Scelta
Aggiungere un'alternativa che nessuno sceglie può cambiare le scelte tra le altre. Huber, Payne e Puto hanno documentato l'«effetto esca» nel 1982.
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Desiderio e valore
Pensare alle ultime cifre del proprio codice di previdenza sociale influenzava quanto i partecipanti erano disposti a spendere. Lo studio di Ariely, Loewenstein e Prelec sull'«arbitrarietà coerente».
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Attenzione
Analizzando con l'eye-tracking oltre mille annunci a stampa, Pieters e Wedel hanno osservato che immagine, testo e marchio svolgono ruoli diversi: catturare lo sguardo è una cosa, trasferirlo è un'altra.
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Scelta
Cinque dollari risparmiati su una calcolatrice da 15 sembrano più di cinque dollari risparmiati su una da 125. Tversky e Kahneman sul modo in cui inquadriamo le decisioni.
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