L'opzione esca che fa sembrare giusta un'altra
Aggiungere un'alternativa che nessuno sceglie può cambiare le scelte tra le altre. Huber, Payne e Puto hanno documentato l'«effetto esca» nel 1982.
Un’alternativa può cambiare il confronto anche quando non viene scelta. La preferenza dipende dall’insieme delle opzioni.
Come applicarlo
Mappa prezzo e beneficio principale di ogni opzione. Prima di aggiungere un piano, rendi espliciti i compromessi e misura come cambia la distribuzione delle scelte.
I limiti da considerare
Una diversa distribuzione delle preferenze non prova un aumento delle vendite totali. Misura anche rinunce e soddisfazione.
Fonti
- Joel Huber, John W. Payne, Christopher Puto (1982). Adding Asymmetrically Dominated Alternatives: Violations of Regularity and the Similarity Hypothesis. Journal of Consumer Research.