I numeri a caso che decidono quanto siamo disposti a pagare

Pensare alle ultime cifre del proprio codice di previdenza sociale influenzava quanto i partecipanti erano disposti a spendere. Lo studio di Ariely, Loewenstein e Prelec sull'«arbitrarietà coerente».

A cura di Alessandro Gargiulo15 settembre 20262 min di lettura

Anche un numero estraneo al prodotto può diventare un riferimento per decidere quanto spendere.

Incisione di due uomini a un tavolo: uno con cifre scritte, l'altro con un abaco a gettoni

Come applicarlo

Mappa i riferimenti numerici della pagina: prezzo iniziale, quantità e confronto tra piani. Prova un diverso ordine di informazioni reali e pertinenti, mantenendo invariata l’offerta.

I limiti da considerare

Lo studio non autorizza a inventare prezzi di riferimento. Un’ancora arbitraria in un esperimento e una promessa commerciale sono cose diverse.

Fonti

Dan Ariely, George Loewenstein, Drazen Prelec (2003). “Coherent Arbitrariness”: Stable Demand Curves Without Stable Preferences. The Quarterly Journal of Economics.